רוב חברות ההסעה בישראל מגיעות ללקוחות באותן שלוש דרכים: מפה לאוזן, לקוח ותיק שחוזר, ומודעה שמביאה בעיקר מחפשי מחיר. זה עובד — עד שרכב עומד בחניון ביום שלישי, או שנסיעת חזור מאילת חוזרת ריקה. המאמר הזה על מה שאפשר לעשות אחרת.
למה הפרסום הרגיל מביא את הלקוחות הפחות טובים
מי שמחפש "הסעות זול" בגוגל ומתקשר לעשר חברות הוא, בהגדרה, לקוח שמתחרה על מחיר בלבד. הוא יבחר את הזול ביותר, לא יחזור, ולא ימליץ. עשרות דקות מוקד על נסיעה אחת בשולי רווח דקים.
הלקוח שאתם באמת רוצים הוא הפוך: ארגון שנוסע שוב ושוב — מכינה עם קו שבועי, עמותה עם ימי פעילות, חברה עם שאטלים. הוא משלם בחשבונית, בתנאי תשלום מסודרים, ואם השירות טוב הוא נשאר שנים.
ארבע דרכים אמיתיות להגיע ללקוחות ארגוניים
1. להיות מוצאים כשמחפשים — לא כשמפרסמים
רכז הסעות במכינה או במשרד לא גולל פייסבוק בחיפוש אחר חברת הסעות. הוא מחפש בגוגל ביטוי מאוד ספציפי: "הסעות לימי שדה", "אוטובוס לטיול שנתי", "הסעות עובדים באזור". אתר עם עמוד ייעודי לכל סוג נסיעה שאתם מבצעים שווה יותר ממודעה.
2. לעבוד עם מי שכבר מרכז את הביקוש
פלטפורמות רכש הסעות מרכזות בקשות מארגונים ומעבירות אותן לחברות ההסעה. היתרון: הבקשה מגיעה מסודרת — מוצא, יעד, תאריך, שעה ומספר נוסעים — ומי ששלח אותה כבר החליט להזמין. אתם מתמחרים או מדלגים, בלי מוקד ובלי מרדף.
3. למכור את מה שלא ניתן להשוות במחיר
ארגון שבוחר חברת הסעות לא בוחר רק מחיר — הוא בוחר גם ודאות. רכב חלופי תוך שעה, נהג קבוע שמכיר את הקו, אישור קיום ביטוחים שמגיע בלי להתחנן. אלה דברים שרכש מוסדי בודק, ושחברה קטנה ומסודרת יכולה לספק טוב יותר מחברה גדולה.
4. למכור את הזמן שהרכב עומד
נסיעת חזור ריקה היא הפסד מלא: דלק, נהג ושחיקה בלי הכנסה. אותה נסיעה עם נוסעים היא רווח כמעט נקי. מי שמצליח למכור את הקיבולת הפנויה — ולא רק את הנסיעות המתוכננות — משנה את הרווחיות של כל החודש.
מה לבדוק לפני שנכנסים לעבוד עם מתווך
- האם יש לו צי משלו? אם כן, ההצעות שאתם מגישים מלמדות מתחרה איך לנצח אתכם.
- מי מחזיק את הכסף? עדיף מבנה שבו התשלום מגיע אליכם ישירות, או לכל הפחות תוך ימים ספורים מקבלתו.
- יש בלעדיות או התחייבות לכמות? לא אמורה להיות.
- מתי משלמים עמלה? רק על נסיעה שבוצעה בפועל, ורצוי אחרי שקיבלתם את הכסף.
- מה קורה עם לקוח שהמתווך הביא? כדאי להבין מראש את כללי אי-העקיפה.
הרחבנו על מה נחשב טווח עמלה סביר בענף במאמר כמה עמלה הוגן לשלם למתווך הסעות.
מה שכדאי לעשות השבוע
- לרשום את חמשת סוגי הנסיעות הרווחיים ביותר שלכם — ולוודא שיש להם עמוד באתר
- לבדוק כמה נסיעות חזור ריקות היו לכם בחודש האחרון. המספר הזה בדרך כלל מפתיע
- לוודא שאישור קיום ביטוחים ורישיון בתוקף זמינים בלחיצה — זו הבדיקה הראשונה של כל ארגון
- להצטרף לרשת אחת לפחות ולראות איזה סוג בקשות מגיע
Busly מרכזת בקשות הסעה מארגונים ומעבירה אותן לחברות ההסעה ברשת. אין לנו אף אוטובוס, ההצטרפות ללא עלות וללא בלעדיות, והתשלום מגיע אליכם. פרטים לחברות הסעות.